Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию.
Должностная инструкция менеджера по продажам
(Должностная инструкция sales менеджера)
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование - высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
3. Права менеджера по продажам
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.
4. Ответственность менеджера по продажам
Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
- Менеджер относится к категории руководителей.
- На должность менеджера назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее 2 лет.
- Назначение на должность менеджера и освобождение от нее производится приказом директора
- Менеджер должен знать:
- 4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность.
- 4.2. Рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса.
- 4.3. Конъюнктуру рынка.
- 4.4. Порядок ценообразования.
- 4.5. Порядок налогообложения.
- 4.6. Основы маркетинга.
- 4.7. Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела.
- 4.8. Теорию и практику работы с персоналом.
- 4.9. Формы и методы ведения рекламных кампаний.
- 4.10. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.
- 4.11. Основы социологии, психологии и мотивации труда.
- 4.12. Этику делового общения.
- 4.13. Основы технологии производства.
- 4.14. Структуру управления предприятием.
- 4.15. Перспективы инновационной и инвестиционной деятельности.
- 4.16. Методы оценки деловых качеств работников.
- 4.17. Основы делопроизводства.
- 4.18. Методы обработки информации с использование современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники.
- 4.20. Передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента.
- 4.21. Законодательство о труде и охране труда Российской Федерации.
- 4.22. Правила внутреннего трудового распорядка.
- 4.23. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
- Менеджер в своей деятельности руководствуется настоящей должностной инструкцией.
- На время отсутствия менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. Должностные обязанности
Менеджер:
- Осуществляет управление предпринимательской (коммерческой) деятельностью предприятия, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами.
- Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
- Анализирует и решает организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях стимулирования производства и увеличения объема сбыта продукции, повышения качества и конкурентно способности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.
- Осуществляет подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.
- Организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом.
- Осуществляет анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей.
- Участвует в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с дальнейшим развитием предпринимательской или коммерческой деятельности.
- Обеспечивает прост прибыльности, конкурентно способности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда.
- Осуществляет координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимает решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов.
- Привлекает к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.).
- Осуществляет руководство подчиненными ему работниками.
III. Права
Менеджер имеет право:
- Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.
- Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкций обязанностями.
- Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в предпринимательской или коммерческой деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.
- Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
- Вносить на рассмотрение директора предприятия:
- 5.1. Представления о назначении, перемещении и освобождении от занимаемых должностей подчиненных ему работников.
- 5.2. Предложения:
- о поощрении отличившихся работников;
- о наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины.
- Требовать от директора предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных прав и обязанностей.
IV. Ответственность
Менеджер несет ответственность:
- За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
- За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
- За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
_________ № ___
(дата) (номер)
Менеджера по продажам
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.4. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
– нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы ;
– уставом организации;
– правилами внутреннего трудового распорядка организации;
– приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности менеджмент или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента . Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. Менеджер по продажам должен знать:
– федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований ;
– основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка , особенности и специфику рынка соответствующего региона;
– основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;
– основы налогообложения;
– ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;
– условия хранения и транспортировки продукции;
– психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
– порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
– структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
– правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер по продажам:
2.1. Организует и контролирует процесс ведения продаж.
2.2. Осуществляет поиск потенциальных клиентов.
2.3. Работает с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента.
2.4. Ведет коммерческие переговоры с клиентами в интересах организации.
2.5. Оперативно реагирует на информацию, поступающую от клиентов, и доводит ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж.
2.6. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласует заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации.
2.7. Мотивирует клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.8. Составляет ежемесячный план продаж.
2.9. Анализирует статистические данные продаж и отгрузок товара клиентам организации.
2.11. Принимает и обрабатывает заказы клиентов, оформляет необходимые документы, связанные с отгрузкой продукции для клиентов организации.
2.12. Информирует клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад.
2.13. Окончательно согласует с клиентом условия, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции.
2.14. Передает в отдел логистики заявки на доставку продукции клиентам.
2.15. Участвует в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела продаж.
2.16. Взаимодействует с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач.
2.17. Участвует в рабочих совещаниях.
2.18. Ведет рабочую и отчетную документацию.
2.19. Поддерживает в актуальном состоянии данные о клиентах в информационной базе организации.
2.20. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы , оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации.
3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда.
3.3. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.4. Требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав.
3.5. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Менеджер по продажам несет ответственность за:
4.1. Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ
4.2. Совершение в процессе своей деятельности правонарушений – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
4.3. Причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом генерального директора от числа, месяца, года. № __.
____Начальник отдела кадров ___ _________ _______________
(руководитель структурного подразделения) (подпись) (расшифровка подписи)
С настоящей должностной инструкцией
ознакомлен. Один экземпляр получил на руки
и обязуюсь хранить на рабочем месте _______ _______________
(подпись) (расшифровка подписи)
_______
Юрисконсульт __________ _______________
(визы должностных лиц юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)
_______
__________________________ __________ ________________
(должностное лицо юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности , права и ответственность менеджера по продажам .
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности "менеджмент" или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
- нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
- уставом организации;
- правилами внутреннего трудового распорядка организации;
- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
- настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований;
- основы ценообразования и маркетинга;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона;
- основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;
- основы налогообложения;
- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;
- условия хранения и транспортировки продукции;
- психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
- порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
- структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
- правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ___________________________.
1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.
В должностные обязанности менеджера по продажам входит:
2.1. Организация и ведение продаж:
Поиск потенциальных клиентов;
- работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;
- выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;
- мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.2. Планирование и аналитическая работа:
Составление ежемесячного плана продаж;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;
- предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.
2.3. Обеспечение продаж:
Прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
- информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;
- окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;
- передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;
- участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;
- взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации;
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.
2.4. Контроль:
Отгрузок продукции клиентам;
- финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле.
3. ПРАВА.
3.1. Менеджер по продажам имеет право:
Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации;
- вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда;
- запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей;
- требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;
- требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:
Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
- в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
- совершение в процессе своей деятельности правонарушений;
- в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;
- причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации - в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
СОГЛАСОВАНО:
|
Руководитель структурного подразделения: |
________ (подпись) |
_______________ (ФИО) |
"____" _______ ____г. |
|
Начальник юридического отдела: |
________ (подпись) |
_______________ (ФИО) |
"____" _______ ____г. |
|
Менеджер по продажам
с должностной инструкцией ознакомлен: |
________ (подпись) |
_______________ (ФИО) |
"____" _______ ____г. |
Сегодняменеджерактивных продаж- это только лишь продавец, работающий согласно инструкции работодателя. Чтообычно онделает? Общается с покупателями - клиентами, заключает договора купли-продажи, выбивает долги, бегает за должниками, нарабатывает клиентскую базу, работает за проценты от сделки. Он работник предприятия, приносящий деньги. Сегодня без менеджера никуда, он самый главный, и в то же время самый беззащитный. На кого списать невыплаченные долги? На менеджера. А ничего, что сделка была одобрена финансовым консультантом и службой безопасности?Ответ:не позвонил вовремя, недоглядел, не доложил руководству.
Зачем бизнесу продавцы?
Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названиемменеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя. Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых.
Казалось бы, есть продукт, занимающий на рынке свое достойное место. Иначе зачем он вообще нужен? Поработали маркетологи, провели исследования аналогичных изделий, определили ценовую категорию, организовали рекламную компанию, потенциальные покупатели посмотрели, «пощупали» - нет продаж. Что не так в продукте? Почему востребован аналог выше по цене и хуже по качеству? Начали проверять, звонить, оказывается — существуют отлаженные каналы поставок, системы скидок, отсрочки оплаты, да и просто человеческие взаимоотношения, когда менять ничего не хочется — так все устраивает.
Как разрушить этот «порочный» (с точки зрения производителя или нового продавца) круг? И тут начинается кропотливая работа менеджера активных продаж по привлечению покупателей на «свою сторону». Не все так сложно, но и не гладко!
Личностные качества менеджера по продажам с точки зрения руководителей бизнеса
- Умение обучаться. Зачем? А иначе как можно продавать, если не знать преимуществ товара. Продукт (его качественные характеристики) требует изначального освоения.
- Умение грамотно разговаривать (не косноязычно). Менеджер активных продаж должен связно (чтоб «от зубов отскакивало») рассказать о продаваемом изделии (услуге).
- Внешние данные: не важна особая представительность, нужно умение располагать к себе.
- Опыт работы. В любой сфере. Осознание потребности стать профессиональным «продавцом» должно сформироваться.
В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят. Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.
Менеджер активных продаж: обязанности
Пассивные продажи предполагают, что клиент сам созрел до покупки и его ничем не надо мотивировать. Активные же продажи нужны для того, чтобы развернуть клиента от «чужого порога» и привести в свою компанию. Все действия, которые происходят между двумя этими событиями, и есть обязанности менеджера.
- Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
- Изучение потенциального круга покупателей.
- Работа с действующей клиентской базой.
- Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных - по телефону, теплых - при встрече.
- Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
- Совершение сделки.
- Отслеживание оплаты.
- Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.
Менеджер активных продаж: должностная инструкция как документ
Любая компания-работодатель стремится четко сформулировать обязанности своих работников. Менеджер активных продаж работает по заранее отработанным требованиям, оформленным в документе «Должностная инструкция». Это именно документ, поскольку при приеме на работу подписывается с одной стороны работодателем, с другой — работником.
Нарушение требований приводит к печальным последствиям в виде штрафов, а потом и к увольнению: формулировка может быть разной, суть одна — невыполнение должностных обязанностей.
Так что же должен делать в компании менеджер активных продаж? Инструкция работника разрабатывается, как правило, начальником отдела продаж, корректируется менеджером по персоналу и подписывается уполномоченным руководителем.
Состав должностной инструкции для менеджера активных продаж
Основные положения:
- Определяется категорийность работника (обычно менеджера относят к категории специалистов).
- Указываются требования к образованию и стажу работы.
- Определяется лицо, производящее назначение менеджера активных продаж.
- Устанавливается подчиненность, как непосредственная, так и в отсутствие руководителя.
- Определяется круг документов, которыми должен руководствоваться менеджер активных продаж в своей работе. Как правило, это устав предприятия, правила внутреннего распорядка, различные приказы и распоряжения руководства.
Какова регламентация знаний по профессии?
Менеджер активных продаж должен знать:
- Законы РФ, определяющие коммерческую деятельность.
- Порядок ценообразования.
- Основы маркетинга.
- Ассортиментный перечень продукции (услуг) предприятия-работодателя.
- Принятые формы отчетности компании.
- Структуру предприятия.
Непосредственные функции менеджера
- Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
- Проведение переговоров.
- Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
- Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
- Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
- Работа с принятой в фирме отчетностью.
- Возможность связи с руководством компании по вопросам: оплаты труда, выявленным недостаткам, внесения предложений по усовершенствованию работы.
- Возможность требования содействия руководства в работе (согласно прописанным обязанностям).
Менеджер активных продаж несет ответственность: за неисполнение своих рабочих обязанностей согласно подписанной им инструкции, за правонарушения в рабочее время по УК И ГК РФ, за причиненный компании материальный ущерб.
Как устроиться на работу
Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании). До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.
Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.
Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов. Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.
Нежелательным звеном может стать работа в закупках на предыдущей работе.
Состав зарплаты менеджера
Обычно работнику представляют такие варианты:
- Оклад и процент от продаж.
- Процент от продаж.
- Процент от продаж, штраф за несвоевременный приход денег от клиента.
Мотивация менеджера активных продаж, основанная на окладе и проценте продаж, наиболее предпочтительна — всегда есть постоянный заработок, хотя и небольшой. Процент при данной схеме может быть привязан к предыдущему месяцу (продажи нужно увеличить), за стабильность (повторение результата предыдущего месяца) платят не все компании.
Если менеджер работает только на процентах от продаж, он должен быть готов к очень активному поиску клиентов, на первых порах - наработке своей клиентской базы. Затем следить, чтобы клиенты не ушли к другим. В случае хороших процентов заработок может быть стабильно высоким, но «пахать» нужно много.
Обычно компании не упоминают о штрафах за несвоевременный приход денег от клиентов (боятся спугнуть работника), в этом случае штраф всегда бывает неожиданным и крайне болезненным.
Если клиент из разряда дебиторов попадает в неплательщики (такое бывает при отсрочке платежа), а все службы компании не могут эти деньги истребовать, тогда долг могут заставить выплачивать менеджера. Суммы сделок, как правило, велики, а оклад мал. Спрашивается, сколько времени будет выплачивать долг клиента менеджер?
Человеческие качества, необходимые для профессии
Претендент на эту должность должен обладать разными талантами:
- Умение находить общий язык.
- Легкость при общении.
- Способность быстро принимать решения.
- Обучаемость.
- Настойчивость.
- Отсутствие застенчивости.
- Работа по правилу: «Никогда не предлагай того, чего не знаешь, сначала изучи».
Если кандидат соответствует всем этим требованиям - он может надеяться на успех.
