Маркетинг-кит, как продающий инструмент, набирает популярность. Всё больше компаний начинают использовать его для привлечения клиентов и партнёров.
Неудивительно. Ведь эта «продающая книга» может рассказать о бизнесе и повлиять на решение. А иногда маркетинг-кит способен полностью заменить живого продавца.
8. Схема работы (Как мы работаем?)
Как проходит процесс сотрудничества с компанией? Что необходимо сделать, чтобы стать клиентом и оформить первый заказ?
Покажите клиенту путь, который ему необходимо пройти. Пусть это будет пошаговая схема с описанием каждого шага. Будьте последовательны и сохраняйте логику.
9. География деятельности
Где вы работаете? В какой стране, регионе, городе?
Клиент хочет знать, сможете ли вы решить задачу, если он (или его бизнес), находится в другом конце страны - за тысячи километром от вас, например.
Покажите географию деятельности своей компании. А ещё лучше - визуализируйте для удобного восприятия. Дизайнеры вам в помощь.
10. Принципы работы (правила)
А куда же без них?
Принципиальность компании - свод нерушимых правил, которых вы придерживаетесь. Без принципов бизнес был бы хаотичным и, вероятно, долго не просуществовал.
Описывая принципы компании, вы показываете потенциальному клиенту всю серьёзность своего подхода к ведению дел.
Принципы в бизнесе вызывают уважение.
Пример из нашей практики:
11. Миссия
Бизнес, клиенты, выгоды, прибыль, производство, борьба с конкуренцией и бла бла бла. - С какой целью вы вообще всё это затеяли?
Понятно, что для получения прибыли. Это цель каждого бизнеса. А вот миссия есть не у всех. А правильная, ценная, ДОСТОЙНАЯ миссия у единиц.
Какая миссия у вашей компании? Какую ценность вы даёте миру. Что меняете в нём с плохого на хорошее? Опишите это в маркетинг-ките и клиенты вас полюбят.
Но не выдумывайте, а оставайтесь честными. Это важно.
12. Известные клиенты компании
Перечислите компании, с которыми вы уже работаете или работали. Покажите их логотипы.
Лучший вариант - выделить компании, которые у всех на слуху в вашем сегменте бизнеса.
Это вызывает доверие.
13. Отзывы клиентов
Ну куда же без них? Отзывы продавали, продают и будут продавать. Но не все.
Даже хорошие отзывы бывают плохими. Вы и сами это прекрасно знаете.
Как однажды сказал Каплунов - «Хороший отзыв, который можно подставить под любой продукт - плохой отзыв». Это не дословная цитата. Я так запомнил. Но суть, думаю, вы уловили.
Составляйте отзывы, которые продают. И не стесняйтесь пользоваться нашим для подготовки хороших отзывов.
14. Успешные кейсы
Иногда кейсы способны продавать лучше, чем отзывы. Конечно, если они у вас есть.
Покажите в маркетинг-ките результаты работы в компании в успешных кейсах. Красиво упакуйте и оформите так, чтобы их было удобно изучать. Делайте упор на цифры, таблицы, графики, схемы и выгоду, которую получил клиент (участник кейса).
15. Партнёры
С кем вы уже сотрудничаете? Кто ваши партнёры по бизнесу? Знают ли их ваши потенциальные клиенты?
Покажите своих партнёров по бизнесу в маркетинг-ките и опишите, в каких ситуациях вы работаете вместе.
Расскажите, по каким причинам и для решения каких задач вы стали партнёрами. Как от этого выигрывает потенциальный клиент.
16. Публикации о компании в СМИ
Если о вашей компании говорят (или говорили) в средствах массовой информации, покажите это в маркетинг-ките и дайте ссылки на источники, чтобы клиент мог убедиться, что это действительно так.
Сейчас это важное преимущество на любом рынке. Ведь, если о вас говорят в СМИ, то, вероятно, для этого есть весомые причины.
17. FAQ - вопросы и ответы
Всегда есть вопросы, ответы на которые клиент хочет получить прямо сейчас. Ещё до обращения к вам за услугами.
Чаще вы встречаете этот раздел на сайтах в интернете и продающих страницах. Это хороший способ снять возражения закрыть все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента.
Соберите обратную связь от клиентов и выберите вопросы, которые задают чаще всего перед принятием решения о сотрудничестве. Ответьте на них в маркетинг-ките.
18. Сертификаты, грамоты, награды и дипломы
Тут можете немного похвастаться.
Покажите документы, которые сами готовят об уровне вашего сервиса и качестве продуктов.
Чтобы это заслужить, нужно хорошо работать. Вы же не просто так владеете этими документами. И клиенты это знают.
19. Планы на будущее
Бизнес без планирования - по умолчанию запрограммирован на самоуничтожение.
Поэтому планируйте и демонстрируйте свои планы в маркетинг-ките. Ваш клиент или партнёр, который настроен на сотрудничество, хочет видеть, что вы стремитесь вперёд. Ведь от этого зависит и его выгода.
Тем более, если услуги и товары, которые вы продаёте, рассчитаны на долгосрочную перспективу.
20. Контакты
Отмечу важное - дайте клиенту возможность связаться с вами любым удобным для него способом. Для НЕГО, а не для вас.
Послесловие
Маркетинг-кит - мощный инструмент продаж. Он продаёт, когда вас нет рядом. Продаёт всё время. Его можно передавать из рук в руки, и он будет продавать каждому, кому попадётся на глаза.
Хороший маркетинг-кит никогда не полетит в корзину. Его хранят, перечитывают и изучают снова и снова, как образец (или даже экспонат) рекламного мира.
На основе можно создавать множество других рекламных материалов, включая коммерческое предложение, продающие тексты для сайтов и даже тексты для рекламных видеороликов.
К сожалению, сила маркетинг-кита сейчас недооценивается во множестве компаний. А зря.
Наши клиенты уже почувствовали все преимущества этого инструмента продаж. Посмотрите, какие мы для них разработали. Оцените их и подумайте - возможно, и вам стоит упаковать бизнес в глянец с целью увеличения продаж.
Как надумаете, обращайтесь. Мы готовы приступить к работе уже сейчас.
Логотип и дескриптор - название сферы деятельности. Например: агентство недвижимости в Москве.
Оффер - ваше уникальное торговое предложения. Например: продадим вашу квартиру за 30 дней на 10% дороже рыночной стоимости.
Подзаголовок для усиления оффера. Если нужно усилить или подтвердить УТП фактами.
Используется в том случае, если ваш маркетинг-кит действительно большой: от 60 страниц и больше. Маркетинг-киты на 20-40 страниц рекомендуем делать без содержания.
Перечень разделов с указанием страниц нужно делать интересным, обязательно добавить фото к главным пунктам, чтобы гарантированно привлечь к ним внимания клиента.
03. О компании
Этот раздел можно поставить в начале маркетинг-кита или ближе к концу.
Если вам действительно есть чем гордиться, напишите краткий текст с важным фактами о вашей компании и добавьте фото коллектива, вашего офиса.
Ни в коем случае не лейте здесь «воду»: мы – команда профессионалов… много лет на рынке… у нас только индивидуальный подход к клиентам… Если нечего сказать по существу, то лучше пропустите этот раздел.
Чтобы направить вас в верном направлении, мы подготовили ряд вопросов о компании:
Чем конкретно занимается компания? В чем её особенность?
Какие у нас есть достижения? Большие проекты, клиенты?
Планы по развитию и масштабированию?
Краткая история по шагам развития вашей компании (созданию продукта, формирования сильной команды и т.д.). Если есть что сказать, пишите; не выходит крутая история, можно пропустить этот раздел.
Историю компании и динамику развития можно показать через инфографику.
04. Генеральный директор
Если вы - главное лицо бизнеса и создатель всех важных процессов, тогда этот раздел для вас! Возможные два формата: краткая хроника важных достижений в вашей жизни или краткая история персонально от вас. Здесь нужно быть лаконичным и интересным, чтобы клиент мог быстро за 30 секунд прочитать вашу историю и понять какой вы человек и чего достигли.
Обязательно нужна профессиональная фотография. Простой снимок лица не подойдет. Маркетинг-кит должен быть вашей гордостью, поэтому не поленитесь и сделаете фотосессию будто на обложку Forbes. Возможно, вы когда-нибудь там и окажетесь… Но в любом случае ваш успех начнется с крутого маркетинг-кита!
05. География компании
Карта с отметками городов, регионов, стран, где уже были выполнены работы / оказаны услуги / имеются филиалы и представительства. Инфографика.
06. Что мы предлагаем
Раздел играет роль каталога товаров или услуг с подробным описанием преимуществ и спецификаций. В большинстве случаев его ставят на первый или второй разворот маркетинг-кита. Желательно сделать профессиональную фотосессию для вашего товара.
07. Наше производство
Если оно у вас есть, тогда стоит сделать максимум фотографий и разместить в маркетинг-ките. Желательно сфотографировать и работников в процессе производства. Опишите каждую фотографию, какое оборудование и что оно делает. Клиенту будет интересно. Если у вас уникальная методика изготовления изделий, сделаете подробную инфографику об этом. Есть патенты? Прикрепите сканы и опишите ваши технологии.
08. Почему клиенты выбирают нас?
Описание конкретных проблем клиента и ваших конкретных способов их решения. Проблема – решение – выгода (с ориентацией на ценности клиента). Описание ситуаций, при которых обращение именно в вашу компанию является необходимым.
09. Наши преимущества
Цифры, факты, проценты… Сравнения с конкурентами. Пример с кратким описанием ситуации, в которой ваша компания решает проблемы клиента намного быстрее, эффективнее или дешевле, чем это сделали бы конкуренты. Экономическая эффективность работы с вами (расчет на примере). Надежность (гарантийное и постгарантийное обслуживание).
Можно привести еще много примеров, но главное здесь - описания с конкретикой и аргументами к каждому преимуществу. Теза – аргумент. Формула для описания преимуществ работы с вами.
10. Наши работы / Кейсы
Самый главный продающий раздел маркетинг-кита, без него структура рушится как карточный домик.
Портфолио в формате: название компании – фото – задача (проблема) клиента – наше решение – результат – отзыв.
Что изменилось: до нас – с нами.
Примеры успешных / ключевых проектов.
Самый дорогой, масштабный, известный, необычный сложный проект.
11. Схема работы
Если последовательность взаимодействия с вами всем клиентам и так понятна, тогда этот раздел не нужен. Но если часть из них до конца не понимает, как вы работаете, тогда лучше объяснить это в инфографике.
Опишите последовательность этапов и сделаете краткое описание. Дайте клиенту четко понять, что он получит в каждом промежутке времени работы с вами.
12. Компания в цифрах
Главная цель раздела показать ваш масштаб и большой опыт.
количество предоставляемых услуг / выполненных проектов кол-во клиентов
доля рынка, % / выход на новые рынки / регионы, страны
кол-во товара в ассортименте количество офисов / филиалов / представительств / франшиз
количество наград
объем работ
объем материалов и т.д.
Цифры времени:
время отклика на заявку
период расчета сметы
время доставки
время выполнения работ (производства, доставки, установки и монтажа)
гарантии и т.д.
13. История компании
Если вы пропустили пункт«О компании», тогда можно использовать концепцию этого раздела.
Основные события, привязанные к годам (инфографика). Создание, запуск нового продукта/ услуги, открытие новых офисов/филиалов/представительств, выход на новые рынки, слияния компаний, ребрендинг, участие в социально-значимых проектах, заключение стратегически важного партнерства, высшие места в рейтингах и т.д.
Динамика развития компании (по годам): рост доли рынка, увеличение кол-ва клиентов (в динамике), штата компании, и т.д. (инфографика).
14. Наша команда
Раздел нужен чтобы показать ваших лучших сотрудников, их опыт работы, образование, ключевые компетенции. Можно также написать их личные достижения в вашей компании.
Возможен случай, когда на вас работает очень крутой или известный в своей области специалист, его тоже обязательно нужно показать на отдельной странице и написать краткую историю о нем, его наградах и т.д.
15. Наши партнеры
Логотипы, кратко о компаниях, которые с вами сотрудничают.
16. Наши клиенты
Логотипы и описание, что делали для этих компаний, или фото с отзывами, если это отдельные люди.
Сегодня я хочу рассказать о маркетинг-ките. Это также огромное поле деятельности для копирайтинга. И, кстати, эта ниша пока еще довольно слабо занята.
Идеально, когда текста не много, только самая соль.
Маркетинг-кит - что это
По сути, маркетинг кит - это продавец на бумаге. Вы создаете текст, который отвечает на все вопросы клиента о компании,
Но это скучно. Просто брошюр о бизнесе сегодня очень много, и как часто вы их читаете?
Нет, клиенту не нужна очередная брошюра. Клиенту нужно узнать о компании, и при этом с толком провести это время.
И маркетинг-кит - это полезный рассказ о вас. Даже если клиент ничего не закажет, он, изучая ваш маркетинг-кит, получит огромную пользу, понимая, как вы решали проблемы, подобные его проблемам.
Кому нужен маркетинг-кит:
- Малый бизнес
- Средний бизнес.
На уровне крупных корпораций маркетинг-кит решает мало.
Маркетинг-кит не забирает много времени у читающего
Почему маркетинг-кит нужен бизнесу:
Есть 5 причин, почему маркетинг-кит реально нужен бизнесу:
- Его можно многократно использовать.
- Маркетинг-кит структурирует весь опыт и знания.
Очень часто в бизнесе просто не хватает времени разложить все по полочкам, расписать успешные работы с клиентами, рассказать об уникальности услуги/товара. Маркетинг-кит в этом вопросе поможет.
- Маркетинг-кит покажет отличие бизнеса от конкурентов.
- Маркетинг-кит - это тихий продавец
Вы можете один раз принести его клиенту, и больше не видеть его. А через время услышать его голос в телефонной трубке. Маркетинг-кит сделал работу по продаже за вас.
- Маркетинг-кит сэкономит много вашего времени.
Вы распишите подробно работу с клиентами, вашу уникальность только один раз. Это не нужно будет повторять десятки раз.
Цели маркетинг-кита
Многие уже знают о потребности в маркетинг-ките.
К сожалению, создают его для галочки, а не с целью. А потом такой маркетинг-кит не продает. А потом клиенты жалуются, что «выбросили деньги на ветер»
Цель - это ваша путеводная звезда, которая поможет прийти к правильному результату и продажам.
Чтобы понять цели маркетинг-кита, вам нужно:
- Понять целевую аудиторию
- Разобраться с тем, кто будет читать маркетинг-кит
Вы работаете не с сегментами, а с людьми. Потому не создавайте текст для вымышленного персонажа.
Представьте своего знакомого, который максимально близок к читателю маркетинг-кита и создавайте его.
- Разобраться с тем, как будут использовать маркетинг-кит
От этого также многое зависит, как именно клиент впервые увидит маркетинг-кит. Варианты:
— отправка холодному клиенту на почту;
— встреча в офисе (в вашем или офисе клиента);
— презентация в печатном виде или в электронном на планшете.
- Разобраться с целевым действием
Только в наших реалиях могут создавать сайты, и не создавать возможность заказа через сайт.
Очень важно, чтобы в конце каждого маркетингового действия вы «закрывали» клиента на следующее действие.
Виды целевых действий:
- — поучаствовать в акции
- — записаться на бесплатный вебинар/семинар
- — рассчитать пробную партию
- — заказать презентацию/дегустацию
- — вызвать сметчика или замерщика
Идеально, когда информация подобрана качественная и подана удобно графически
Теперь применим это на практике. Например, вы занимаетесь копирайтингом.
Ваши сегменты:
- Крупные бизнес-корпорации
- Контент-проекты (типа lifehacker)
- Средние бизнесы
- СЕО компании
Вы выбираете, например, крупные средние бизнесы. И именно для них вы уже создаете ваш маркетинг-кит.
Важно учесть: выбирайте тот сегмент, откуда вы сможете получить максимальную прибыль в минимальные сроки. В случае с сегментом средний бизнес, так и есть. По той причине, что нет бюрократии, все решения принимаются быстро, и вы чаще всего общаетесь с лицом принимающим решение (что отсутствует в крупных бизнес-корпорациях).!!
Затем вы готовите маркетинг-кит в электронном виде для выбранной целевой аудитории.
Затем создаете приличный дизайн, распечатываете его, вкладываете в папку (так его не смогут выбросить в мусорное ведро, хороший совет от Бизнес Молодости).
И предлагаете клиенту попробовать с вами сотрудничать, первый текст по сниженной цене.
Погружение
Следующий важный этап - погружение в тему.
Если вы копирайтер, вы не можете разбираться во всем идеально. Но в тематике маркетинг-кита - должны. Представьте, что ваш мозг - это пустая коробка, которую вы постепенно наполняете информацией. Изучайте все: полезные сайты, печатные издания по теме, книги. Но больше всего вы получите от людей, экспертов в этой теме.
В компании, для которой вы будете создавать маркетинг-кит такие люди есть. И вам нужно с ними общаться.
Потому смело готовьте вопросы (я уже писал об этом ). И проведите с ними 2-3 часа времени, желательно записывая все на диктофон. Это похоже на интервью, но материал вы будете использовать не весь, а только подходящий.
Структура маркетинг-кита
Перед созданием маркетинг-кита устройте мозговой штурм. Он поможет создать отличную структуру маркетинг-кита.
Но чтобы вам было проще - вот перечень блоков, которые чаще всего используются в маркетинг-ките:
- Что это? Очертите рамки своей темы
- Для кого это? Сферы, отрасли и ситуации
- Блок о компании
- Обращение от владельца
- Динамика развития компании (основные вехи)
- Команда или персонажи
- Кто будет работать с Вами?
- Наши клиенты
- Почему работают с нами
- Кейсы и портфолио
- Усиление ценности через срезы и выноски
- Этапы работы
- Преимущества
- Каталог
- Карточка товара
- Карточка услуги
- Сертификаты и официальные бумаги
- Награды и благодарности
- Первый и последний лист
Обязательные составляющие
То, что должно быть обязательно, что влияет на всех - это скелет
- Что предлагаете
- Личности (руководитель, команда)
- Сферы применения товара/услуги.
- Social proof, социальное доказательство - отзывы, успешные работы/кейсы, сертификаты, награды
- Призыв к следующему шагу
А на этот скелет вы уже можете наращивать мясо.
Идеальная структура — это такая, чтобы вы могли:
- Использовать на живых презентациях / в электронном виде, с планшета; (файл power point)
- В распечатанном виде, в папке с кольцами; (папка)
- В формате pdf;
Идеальный маркетинг-кит в 3 видах (фото с сайта your manager.pro)
Маркетинг-кит пример
Вы можете посмотреть один из маркетинг-китов, созданных мною для клиента в студии «Слово». Не скажу, что он хорош, но это то, что утвердил клиент, а на дальнейшие доработки ответил отказом
Другой пример — ниже
Николай Мрочковский рассказывает о маркетинг-ките человека.
Выводы о создании маркетинг-кита
Все, описанное выше - только общая информация, вводная. Этот обзор итак получился большим, а я еще не расписывал подробно каждый блок маркетинг-кита.
Для вас, как копирайтеров - это отличная возможность допродажи.
А для клиентов - прекрасная возможность охватить как можно больше разных сегментов целевой аудитории.
И пусть ваши тексты приносят результат.
Коротко обо мне:
Предприниматель, интернет-маркетолог, коммерческий писатель, христианин. Автор двух блогов ( и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово” . Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться тем, что помогает мне на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или тексты вы можете по почте или написав в личку в удобной вам соцсети.
