Средний чек и его значение для бизнес-проекта. Как посчитать средний чек

Ниже приведены 5 проверенных методик оптимизации показателя:

• Up-sell.
• Cross-sell.
• Пакетные предложения.
• Минимальный заказ.
• Опт и дропшиппинг.

Up-sell

Ап-селл - техника продажи более дорогого товара вместо аналогичного, который в этот момент рассматривает посетитель сайта. Используя специальные виджеты, вы предлагаете обратить внимание на дорогостоящую модель с помощью блока «похожие / рекомендуемые товары». Выбирая эту тактику главное быть ненавязчивым, предлагать не случайные товары из всего ассортимента в магазине. То есть старайтесь преподнести клиенту товар, который более или менее соответствует его потребностям и бюджету - в ресторане вряд ли закажут лобстеры вместо пиццы.

Пример: пользователь посетил ваш магазин с по запросу «iPhone 7», попал на страницу с моделью на 32 ГБ. В таком случае самое время предложить купить усовершенствованную модель с большим запасом памяти на борту - на 128 ГБ.

Подходит, когда разница в цене не очень существенная, а потенциальные выгоды для покупателей значительнее в разы.

Cross-sell

Кросс-продажи - допродажа дополнительной услуги или товара «в нагрузку» к основному продукту, выбранному покупателем. Реализуется стратегия за счет формирования пакетов сопутствующей продукции.

Пример: продавцы ноутбуков могут предлагать купить дополнительно от лицензионного программного обеспечения до сумок для ноутбуков - все зависит от ассортимента, выгоды с точки зрения получения потенциальной выгоды, а также анализа подтвержденных заказов. Именно детальное изучение оформленных корзин покупателей поможет вам определить, какие комбинации пользуются наибольшим спросом.

Пакетные предложения

Если вы хотите мягко намекнуть своим клиентам, что нужно покупать больше, сформируйте пакетное предложение! Схема прекрасно работает в сфере оказания услуг, розничной и оптовой торговле. К тому же, у вас появится возможность поработать со средним чеком и продать залежавшиеся на складе остатки.

Пример: большинство мужчин предпочитают делать покупки быстро и также быстро получать товар. Поэтому магазины мужской одежды практикуют продажи не отдельных вещей, а целых комплектов - куртка + джинсы + джемпер.

К формированию комплектов нужно относиться крайне щепетильно. Помните, пакеты необходимо формировать не на основе ваших личных предпочтений, а после проведения анализа, поскольку аналитика в интернет-маркетинге - это наше все.

Альтернативным вариантом может стать предоставление покупателю возможности самостоятельного формирования «идеального» пакета. К примеру, в выборе мебели позвольте пользователям воспользоваться конструктором на сайте - индивидуальность всегда можно продать дороже. Таким образом, вы убьете одновременно двух зайцев: увеличите средний чек и создадите иллюзию персонализации, заботы о своем клиенте.

Минимальный заказ

Установка порога минимального заказа для получения «плюшки» - еще один верный способ стимулировать рост вашего среднего чека.

Пример: в рознице распространена бесплатная доставка при заказе на определенную сумму.

Помимо бесплатной доставки, вы можете оперировать любыми аргументами (скидка и т.д.). Главное в выбранное стратегии - вы должны стимулировать клиента купить больше или дороже, не неся при этом убытки. Потому что если вы предложите скидку 80% при заказе от 5000 руб. вся затея может автоматически потерять смысл, поскольку средний чек увеличится наравне со снижением показателя возврата инвестиций.

Опт и дропшиппинг

Если деятельность позволяет, лучшее мероприятие по увеличению AOV - внедрение системы оптовых продаж. Оптовая торговля сама по себе подразумевает покупку от 3-5 единиц.

Аналогичная ситуация и с продажами по системе дропшиппинг (отправка от имени партнера на конечного покупателя). Традиционно, дропшип также предполагает заказ с минимальным порогом по количеству продуктов и только после оплаты такового для партнера открываются «новые горизонты» в виде скидок, рассрочки и др. привилегий.

Дистрибуция предложений

Сайт

Оформление уникального торгового предложения, «упаковка» товара и комплектов на витрине сайта, использование виджетов и специальных плагинов и другие манипуляции на стороне сайта позволяют влиять на размер average order value.

Отдел продаж

Доработка скрипта продаж для коммерческого отдела играет важную роль в управлении показателем среднего чека. Большим плюсом является живое общение менеджера по продажам с потенциальными клиентами, поскольку можно адаптировать предложение под потребность клиента, ожидающего решение его проблемы здесь и сейчас. С точки зрения эффективности, больший эффект вы получите, предлагая допродажу при личной встрече (пр. - услуги с высоким средним чеком), а не в телефонном режиме.

E-mail рассылки

Мощный инструмент для работы со сформированной базой контактов. Помогает увеличивать среднюю стоимость заказов благодаря рассылке писем по разным сегментам аудитории.

Пример: посетитель оформил покупку, после чего ему на почту пришло автоматически сгенерированное письмо с подтверждением получения его заявки компанией. Подобные шаблоны не обязательно должны содержать сухую формализованную информацию, текст можно разбавить баннером на скидку при покупке второй единицы товара. Если у вас одностраничник, рекламирующий одно основное товарное предложение или услугу, письмо можно разбавить подборкой с дополнительным блоком, который содержит предложение, выстроенное на технике кросс-селла.

Комбинирование методов

Акции и скидки будут работать вне зависимости от выбранного метода и канала привлечения трафика.

Ограничение дедлайна работает на ура в тандеме с предоставлением скидок на вторую и последующие покупки. В условиях отведения ограниченного количества времени на совершение целевого действия ваша аудитория еще не успевает забыть о компании, не располагает временем для раздумий и, конечно же, не хочет упустить возможность сэкономить (вдруг больше не предложат?). Отсюда и импульсивные покупки со стороны клиентской базы и, как следствие, .

Внедрение программ лояльности целесообразно в отраслях, где помимо продаж основного продукта реализуют расходники к нему.

Пример: продав болгарку и предоставив карту постоянного клиента, вы стимулируете покупателя возвращаться для совершения в дальнейшем покупки дисков по металлу именно в вашем магазине.

Стратегия действует как для удержания клиента, так и для увеличения среднего чека. Оптимизация последнего достигается благодаря стимулированию совершать больше покупок за один раз с целью заработать больше баллов. И так по кругу. «Верные» клиенты позволяют увеличить показатель на 15-20%.

Исследования, проведенные TechnologyAdvice доказали, что в магазинах с внедренной программой лояльности люди охотнее кладут в корзину больше товаров, а все потому, что получают некое удовольствие, когда продавец возвращает им часть потраченных личных средств (кэшбек).

Достоинством этого метода является простота реализации, главное правильно выбрать стратегию.

Корреляция с другими KPI

Конверсия, маржинальность, оборот и средний чек - четыре столпа, на которых стоит прибыль. Как правило, комплекс работ, направленный на повышение средней выручки с заказов эффективнее, проще и дешевле в реализации, нежели другие рычаги влияния на доход интернет-магазина.

AOV может коррелировать с:

• Конверсией сайта (CR).

Как правило, чем выше средний чек тем больше срок принятия решения на отправку заявки, в связи с чем уровень конверсии в сделку может упасть. Надо учитывать, что падение конверсии наблюдается при кардинальном увеличении показателя. Например, если вы примите решение повысить AOV в 2 раза это может вызвать такую реакцию, если всего на 5% - не должно наблюдаться существенное изменение CR. Взаимодействие этих KPI также зависит от тематики, поэтому решения по оптимизации разрабатываются строго в индивидуальном порядке.

• Оборотностью и маржинальностью.

Существует вероятность того, что товар или услуга с меньшей маржинальностью будут обладать большей оборачиваемостью.

1×50 000 = 50 т.р.

50×3 000 = 150 т.р.

В итоге продажа запасных частей с меньшей маржинальностью принесла владельцу сайта больше прибыли, нежели 1-й машины.

В процессе увеличения AOV важно контролировать оба показателя: маржу и оборот.

• Возвратом маркетинговых инвестиций (ROMI).

Оценку эффективности проведения мер по увеличению среднего чека всегда нужно измерять в разрезе показателя возврата инвестиций на каждый вложенный рубль. Для получения достоверных данных используют инструменты .

Выводы

В статье описаны далеко не все способы, как увеличить средний чек. Более того, оптимизация AOV предполагает комплексный подход к решению проблемы. Тестируйте, проверяйте на практике выдвинутые гипотезы, а лучше доверьте эту задачу специалистам для получения 100% гарантированного результата.

Получите бесплатно предложение по увеличению среднего чека для Вашего бизнеса. Просто отправьте заявку через форму ниже!

Контроль и мониторинг показателей необходимы не только крупным предприятиям. Если небольшой магазин или заведение HoReCa планирует закрепиться на рынке и иметь постоянный запланированный доход, нужно обязательно вести учет такого параметра, как средний чек. Этот показатель даст информацию о глубине и ширине ассортимента, эффективности работы торгового персонала.

Как рассчитать

Средний чек, формула которого проста и понятна даже дилетанту, рассчитывается легко даже неспециалистом. Выручка за определенный период, разделенная на количество чеков за этот же период, даст искомый результат. Важно учитывать изменения закупочной цены и наценки на товар. Если динамика положительная, магазин работает эффективно, если же отрицательная или нулевая, надо искать причины спада. Кассовый чек может уменьшаться в сумме, например, в период проведения распродаж. Особое внимание стоит уделять товарам, приносящим наибольший доход, отслеживать поведение конкурентов относительно этих товаров и анализировать их динамику по своему магазину.

Определение проблем по среднему чеку в магазине и способы их решения

В среднем чеке не более 4-5 товаров. Доля чеков с покупками от 1 до 3 постепенно приближается к 50% от общих продаж. Прирост товарооборота составил меньше уровня инфляции или в том случае, когда прирост товарооборота наблюдается при открытии новых магазинов. Покупатели находятся в торговом зале непродолжительное время, а некоторые отделы вообще не посещают.

Нужно проанализировать расположение как самого магазина, так и отделов, выкладку товара, динамику продаж в течение суток. Провести анализ структуры ассортимента, цен, товарооборота. Проводится АВС - анализ продаж, в ходе которого рассматривается ассортимент, выявляются наиболее ходовые позиции, продукция, которая залеживается, и та, которая является наиболее прибыльной. Оценить необходимость изменений в при необходимости создать маршруты по торговому залу, установив шелфтокеры и развесить таблички с указателями для простоты ориентирования в магазине. Создать или изменить планограмму и, конечно, подготовить специальные предложения для своих покупателей.

Как повысить средний чек

1. Увеличение торговой наценки. При наличии уникального предложения и отсутствии прямых конкурентов это будет самым простым и быстрым решением. Однако очень малое количество компаний может похвастаться таким преимуществом. Для большинства товаров существуют аналоги. Поэтому при увеличении розничной цены придется повышать уровень обслуживания, усовершенствовать сервис. А это дополнительные затраты.

2. Оптимизация ассортимента. Категорийный менеджер совместно с мерчендайзерами может пересмотреть структуру ассортимента, принципы закупочной политики и мерчендайзинга. Занятие сложное, кропотливое, требующее времени.

Тактические способы увеличения среднего чека

1. Использование принципа комплементарности. Многие предметы предполагают наличие товаров-дополнителей. Этот принцип можно взять за основу при выкладке товара. Таким образом, приобретая один продукт, покупатель обратит внимание на второй, дополняющий первый, велика вероятность, что приобретет и его, что, в свою очередь, позволит увеличить средний чек в магазине.

2. Гармонизация. Использовать готовые решения, продемонстрировать покупателям, какие товары и как могут сочетаться друг с другом. К примеру, в случае с одеждой на манекене у покупателя возникает желание купить образ целиком, а не отдельные вещи. В этом случае средний кассовый чек вырастет.

3. Предлагать на «сдачу» товар импульсного спроса, находящийся в прикассовой зоне. Оцените, есть ли в вашем магазине в узле расчета мелкий недорогой товар, который покупатель берет автоматически, приближаясь к кассе. Также можно дублировать выкладку мелкого, но ходового товара в центре зала, помимо расположения его на кассе.

4. Наличие подарочных сертификатов или дисконтных карт. Тесный контакт с корпоративными клиентами позволяет увеличить в предпраздничные дни, а также привлечь новых клиентов.

5. Установление терминала для безналичной оплаты. Покупатели, рассчитывающиеся банковской картой, тратят больше, чем при оплате наличными, следовательно, произойдет увеличение среднего чека.

6. Акцентировать внимание покупателей на более дорогих товарах. Продавцам следует переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогой постепенно. Работники торгового зала должны быть заинтересованы в продаже более дорогого товара. Возможно, следует ввести материальное поощрение сотрудников при продаже в месяц определенного количества дорогого товара.

7. Включение в ассортимент недорогих товаров с большой маржой. Предлагать дешевый товар несложно, продавцам не составит труда продать его, дополнительно стимулировать их не нужно. Недорогие товары привлекут в магазин покупателей, которые купят большее количество дешевых товаров, чем планировали изначально.

Стимулирующие акции как средство увеличения кассового чека

Спецпредложения - еще один способ для увеличения среднего чека. Проведение акций «Подарок за покупку», «При покупке 2-х позиций 3-я бесплатно», скидки в определенное время суток, распродажи. Подобные акции помогают установить доверительный контакт между магазином и клиентом и оставить приятное впечатление у покупателя. Также при проведении стимулирующих акций увеличивается конверсия, то есть растет количество людей, вышедших из магазина с покупкой. Дополнительная возможность получить контактные данные клиента, которые в будущем могут быть использованы для распространения информации о проводимых магазином акциях.

Результат

В итоге на предприятии торговли увеличится товарооборот за счет роста количества покупок в кассовом чеке. Произойдет снижение доли мелких чеков и увеличение доли средних, что говорит об эффективности как мерчендайзинга, так и работы персонала. Помимо этого, вырастет число импульсных покупок, если будет проведена оптимизация ассортимента и выкладки товара. А в основе положительной динамики - средний чек!

Средний чек - один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное - заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

• Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
• Повышается мотивация у сотрудников: выше чек - выше бонусы;
• Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
• При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина - никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» - скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта - создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача - научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов - повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру - отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

К наиболее популярным приемам относятся:

7. Упаковка продукта

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale - инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale - инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

Можно ли заработать миллион? Да, конечно. Удачное стечение обстоятельств плюс невероятное везение – и вожделенная сумма у человека в кармане. Но такое бывает крайне редко (и далеко не у всех желающих). Фортуна иногда балует, однако только в единичных случаях.

А вот в вопросе, можно ли зарабатывать тысячи и десятки тысяч, чтобы стать миллионером, приоритеты расставляются совершенно по-другому. Здесь меньшее значение имеют везение или удача. Большее – постоянный и упорный труд, грамотная бизнес-политика.

В успешном предпринимательстве, ведущем к солидным и регулярным прибылям, немаловажную роль играет маркетинговое продвижение проекта, а в нем – правильная система составляющих.

Микс 5P, или Немного теории

Комплекс маркетинга специалисты излагают в упрощенном виде, доступном для понимания любому, даже тому, кто не имеет профильных знаний. Он состоит из баланса нескольких элементов. В классическом прочтении их четыре, в современную модель добавлен пятый.

Итак, знакомимся, 5P:

• Продукт (product). Тут все предельно понятно, этот элемент модели – то, чем торгует предприниматель. Здесь может быть физический товар, результат умственного труда, услуга (неосязаемая или вещественная).
• Место (place). По сути – модель дистрибуции или реализации продукта. Здесь желательно предлагать целевой аудитории максимально удобный способ покупки, тот, который позволяет экономить время и усилия, подобный варианту . Имеется в виду не копирование метода реализации, а подходящий для продукта вариант, совмещающий все возможные детали комфорта.
• Продвижение (promotional). Этот элемент маркетинговой системы включает в себя рекламу продукта, PR-акции, другие подобные мероприятия, направленные на ознакомление с предлагаемым к реализации товаром, его преимуществами, на побуждение покупателя к повторному приобретению.
• Люди (people). Элемент добавлен к классической модели в связи с развитием рынка и маркетинга в целом. Он подразумевает работников, персонал, клиентские группы, производителей, то есть всех тех, кто каким-то образом может повлиять на восприятие целевого сегмента потребителей и изменить его отношение к продукту.
• Цена (price). Сразу нужно отметить, что эта составляющая системы по важности занимает вторую ступеньку. Рассматривается она последней в списке только из удобства изложения информации, ведь ей будет посвящено еще немало места далее. Цена продукта в маркетинге отражается в нескольких моментах, начиная от стратегии входа на рынок, заканчивая организацией работы с различными группами покупателей.

Совет : с нюансами маркетинга намного сложнее разобраться, чем с тем, . Поэтому, чтобы этот инструмент развития проекта заработал на полную, необходимо изучить его поглубже и постараться применить для своего бизнеса, учитывая все детали. Если же не обращать внимания на маркетинговую составляющую, то предпринимательский проект может принести серьезное разочарование даже в том случае, когда по всем предварительным оценкам он несет в себе хороший потенциал.

Название свое схема получила благодаря начальным буквам английских терминов, однако в отечественных реалиях она работает столь же эффективно, как и в зарубежных.

Особенности единоразовой покупки, Или средний чек

Вопрос цены в разрезе маркетинга играет огромную роль. Он определяет стратегию и тактику бизнеса, а также является эффективным и удобным инструментом при их корректировке. Однако существует огромное количество проектов, где конкурировать по ценам весьма проблематично. То есть занижать стоимость продукта для привлечения клиента либо же, наоборот, завышать ее для получения большей прибыли нецелесообразно. Здесь свою волю диктует его величество рынок. Повысить показатели можно, не используя тактику изменения ценовой политики. Достаточно увеличить средний чек.

Средний чек и методика его исчисления

Этот действенный инструмент маркетинга легко выразить в числах. Формула следующая:

• определяем интересуемый период (день, неделя, месяц и т.д.);
• подсчитываем общую сумму выручки за этот период;
• выясняем количество чеков или других документов на отпуск продукта;
• делим выручку на число чеков.

Полученное число и будет тем искомым, что определяет средний чек.

Важно : зачастую при анализе показателей деятельности происходит своеобразная подмена понятий. Средний чек путают с общим количеством проданных товаров или услуг. В данном случае участвует единоразовая покупка, совершенная одним клиентом за одно посещение.

Даже дает возможность использовать современные системы учета, где есть функции разбивки чеков на товарные группы, анализа величины мелких или крупных покупок в общей массе и другие, не менее удобные дополнительные инструменты.

Зачем знать величину среднего чека?

Как уже говорилось выше, средний чек – эффективный инструмент анализа бизнеса в целом, действенный метод получения информации, которая даст возможность принять правильные решения по его развитию.

Объективные параметры проекта, которые можно получить по результатам анализа среднего чека:

• Сумма. Отражает ценовой сегмент, в котором из них работает предприятие или проект, а также позволяет создать портрет покупателя. Интересна в плане того, что дает возможность понять, приобретаются ли товары или продукты из всех представленных ценовых категорий.
• Число позиций. Чем их меньше в одном чеке, тем хуже для предпринимателя, особенно в тех случаях, когда у торговой точки широкий ассортимент (либо же это заведение общественного питания, подобные проекты).
• Степень лояльности. Анализ среднего чека позволяет делать выводы о том, с какой суммы можно предлагать клиентам бонусы, скидки, дисконтные карты.
• Сезонность. Рассмотрение информации, полученной со среднего чека, дает возможность корректировать ассортимент с учетом востребованности продукта в тот или иной период.
• Эффективность работы персонала. Этот параметр, неимоверно важный для каждого бизнес-проекта, определяется довольно сложно, в нем много субъективного. И именно анализ информации из среднего чека дает шанс адекватно оценить действия того или иного работника. Достаточно сравнить данные двух официантов за одни и тот же период или при одинаковых условиях загруженности зала в разные, чтобы понять, кто из них расторопнее. Также можно определить, предлагают ли продавцы сопутствующие товары, правильно ли сделана их выкладка в том случае, если в чеке к основному продукту не добавлено ничего из предлагаемого ассортимента.

По сути, средний чек – возможность не только получить актуальную информацию о результативности бизнес-проекта, но и маркетинговый инструмент, с помощью которого можно показатели улучшить. Не стараясь изменить объективные условия, в которых ведется бизнес, можно существенно увеличить прибыль, опираясь на данные из среднего чека.

Следует учитывать одно непреложное правило – регулярность подсчета данного параметра обязательна для создания информационного поля. Единичные результаты не смогут показать динамику, которая необходима для прорисовки картины проекта в целом.

Как увеличить сумму среднего чека?

Для различных субъектов предпринимательской деятельности предусмотрены разные правила и условия, к примеру, в документах ИП не проставляется, потому как он отсутствует, а для ООО – это обязательно. Однако общие каноны ведения бизнеса практически везде одинаковы, и повышение размера прибыли необходимо как для маленького кафе, так и для мегакорпорации. Зачастую для этого применяют тактику привлечения клиентов, вполне разумно предполагая, что чем больше посетителей, тем больше будет и количество оставленных ими денег. Но во многих случаях это нецелесообразно или невозможно. К примеру, в случае с тем же маленьким кафе, которое попросту не сможет вместить всех желающих, привлеченных яркой рекламой, из-за ограничений по площади.

Анализ же сведений среднего чека и маркетинговые мероприятия, направленные на увеличение его суммы, дадут шанс на уже имеющейся платформе добиться роста прибыли. Что можно предпринять:

• Предлагать продукт из разных ценовых категорий, варьируя дорогие и дешевые позиции. Даже если у вас есть только однотипный товар в продаже, вы можете это сделать. Стоит вспомнить только о компаниях, у которых в ассортименте только один (!) продукт, к примеру, обучающий курс иностранного. Достаточно снабдить его дополнительными опциями, типа индивидуальных занятий при необходимости, и включить их в стоимость «база+», это будет рассматриваться как более продвинутая версия и привлечет внимание потенциального покупателя. Здесь стоит учесть статистику, которая говорит, что почти 25% из целевой аудитории соглашается приобрести тот продукт, что дороже, но удобнее.
• Добавлять в ассортимент товары с большой наценкой. Они могут быть немного дешевле аналогов, но в рамках продажных цен, диктуемых рынком и ассортиментом торговой точки. Речь здесь идет о продукции с неподтвержденным уровнем качества, например, о китайской технике. Как правило, все мы знакомы с ненадежностью мобильников, произведенных в Поднебесной, однако их дешевизна привлекает многих. Роль в увеличении среднего чека может сыграть как разница между закупкой и продажей, так и побуждение к приобретению чуть более дорогой, но качественной модели других производителей.
• Продажа сопутствующих товаров. Это не столь просто для персонала, как научиться указывать в нужной строке . Тут требуется не только знание продукта, предлагаемого к реализации, его тонкостей и возможностей сочетания с другими товарами, но и умение предложить дополнительную покупку в нужном ракурсе и в удобный момент. К примеру, продавец одежды, обслуживающий клиентку, уже решившую отправиться к кассе с новенькими джинсами, предлагает ей дополнительную покупку. Но не в обезличенном стиле, задавая вопрос о том, что ей еще необходимо. А конкретизируя проблему. Лучше в данном случае показать пару кофточек или топов, подходящих к модели джинсов, а не витать в облаках желаний покупательницы, которая может планировать приобретение сковороды, которой в магазине нет и в помине.
• Исключение ухода с «пустыми руками». Различные рекламные кампании, дорогостоящие и трудоемкие, направлены на привлечение клиентов. Но в реальности они не всегда «цепляют» желаемых клиентов из целевой аудитории. Дайте возможность реализации покупательной способности для различных категорий посетителей. Яркий пример реализации изложенного принципа – магазины сети Top Shop. Там в каждом зале на выходе стоят вешалки с уцененными вещами, купить которые может любой.

Сохраните статью в 2 клика:

Средний чек и его значение переоценить сложно. Иногда предприниматель принимает ошибочное решение, считая, что бизнес можно базировать на чистой интуиции… Ее роль в стратегии продвижения велика, но показатели, параметры, их анализ, инструменты, где используются цифры и адекватная информация, также являются тем, что помогает развивать проект в правильном направлении и получать прибыль. То есть так называемая «бизнес-жилка» не способна самостоятельно, без привлечения современных аналитических методик, создать успешный проект. Да и не стоит опираться только на интуицию. Довольно простой анализ информации по среднему чеку дает массу возможностей по различным практическим направлениям развития бизнеса, начиная от корректировки сезонного ассортимента, заканчивая определением эффективности работы персонала.

Вконтакте