Как правило, прежде чем совершить премиальную покупку привилегированный покупатель сначала оценит экстерьер и интерьер магазина, затем внешний вид продавца и только после обратит внимание на потребительские качества самого продукта. Цена на данном этапе интересует покупателя менее всего. О том, как сформировать правильное предложение для премиальных покупателей, расскажем во время .
Кроме того, есть плата за отправку товара и, возможно, расходы на дополнительные рекламные опции, такие как изображения большого формата. Альтернативой являются арендные магазины, которые предлагают многочисленные интернет-провайдеры, особенно веб-хосты. Однако в зависимости от количества товаров, а также дополнительных опций, таких как рекламные меры, ежемесячные сборы в размере более 70 евро. Здесь нет необходимости в технических знаниях: с помощью помощника операторы могут настраивать свои интернет-магазины.
Модульный принцип имеет свои пределы. Поэтому магазины для проката и онлайн-рынки особенно полезны для начинающих: магазины открываются быстро, и в случае сомнений они снова закрываются так же быстро. Однако, если вы хотите продавать большие объемы, в долгосрочной перспективе не вокруг более дорогого решения для профиля.
Поэтому чтобы продать продукт премиум-класса, важно не экономить на внешнем виде магазина, который должен быть не столько помпезным, сколько обставленным со вкусом. Все в нем должно говорить об эксклюзивности предложения, доступного только ограниченному кругу лиц. Чувство уникальности должно возникать у клиента при переступании порога такого магазина.
Соблюдать правовые рамки
Есть ли такие функции, как поиск статей, объявления о доступности или подключение к социальным сетям? Следует ли также предлагать предложение на мобильных устройствах, таких как смартфоны или планшеты? Для продажи в других странах система также должна иметь возможность обрабатывать различные валюты и юридические условия. Если веб-сайт уже существует, магазин может быть интегрирован в существующее предложение. Многие системы управления для онлайн-сайтов имеют соответствующие модули.
Как правило, сложные продавцы должны развивать свой интернет-магазин с нуля. На рынке есть множество платных программ, а также свободно доступные решения с открытым исходным кодом. Профессионалы могут адаптировать свой цифровой бизнес к своим потребностям.
Как продать дорогой товар: соответствуйте продукту
Не забудьте и о внешнем виде продавца. Общее правило — нужно, чтобы чувство вкуса у продавца и манера его поведения соответствовали продаваемому продукту и тем, кто намеревается его купить. Одежда сотрудника ничуть не должна уступать лоску наряда зашедших в магазин покупателей.
Технические и финансовые препятствия вызывают юридические проблемы: «Интернет-бизнес очень конкурентный, он, во что бы то ни стало, работал», - говорит Шнур. «Предупреждения - это правило, а не исключение». Дорогая почта от адвоката трепетает в доме, например, если информация веб-сайта отсутствует.
«Существует множество обязательных деталей для обычного интернет-магазина, который должен быть указан в отпечатке», - объясняет адвокат Франкфурта Андреас Лобер. Это, например, имя, адрес и контактные данные, такие как номер телефона или адрес электронной почты. Для потребительских транзакций обычно требуется перепечатка объявления об отзыве.
Как продать дорогой товар: выглядите на миллион и чувствуйте себя так же
Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы. Именно личностным чертам характера подчиненных руководители или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего. А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.
Пользователям онлайн-рынков проще: для юридических вопросов часто существуют дополнительные вспомогательные функции и текстовые шаблоны. Если вы предлагаете свой продукт или услугу, вы смотрите вниз, вы говорите мягко, ваш желудок болит, и вы потеете руки, возможно, у вас есть поведенческая проблема, которую вы должны присутствовать, прежде чем она негативно повлияет на ваш бизнес.
Эти взгляды имеют свое происхождение из-за отсутствия безопасности и низкой самооценки людей, которые во многих случаях могут быть связаны с проблемой детства, сказал главный тренер 360 спикеров Роза Мария Морено. Застенчивость может быть результатом того, что он не жил в детстве в контексте, который позволил получить свободное мнение или выражение, сказал эксперт. Но в любом случае эксперт может помочь найти причины и способы борьбы с ними.
В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет. Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт — продать в этом случае ему вряд ли удастся. Готовы и дальше жертвовать клиентами?
Сосредоточьтесь на решении проблемы
На данный момент бизнес-эксперты разделяют некоторые методы, чтобы противостоять этим опасениям и успешно закрыть продажу. Если вы приедете с клиентом, думающим о комиссии, вы заработаете, если достигнете этой продажи, у вас наверняка будет стресс и сильная боль в животе.
Возможности встретиться с клиентом - это порядок дня: в лифте, в коктейле, на собрании или на улице. Чтобы уловить его, сформулируйте сообщение о преимуществах вашего продукта. «Вы можете сделать видео или короткую презентацию, которая воспроизводится с вашего мобильного телефона или планшета», - порекомендовала Роза Мария Морено, не забудьте свои визитные карточки.
Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость.
Как продать дорогой товар: предлагайте подороже, клиент цену сбавит
Еще один важный момент — начинайте с предложения самого дорогого товара. Предложить более дешевый вариант всегда можно позднее.
Не продавайте свой продукт никому
Перед посещением клиента или группы клиентов повторите внутренне фразу, которая дает вам силы и заставляет вас чувствовать себя в безопасности. «Вы даже можете послушать песню, которая вдохновляет спокойствие или храбрость», - сказал Артуро Чавес. Мысленно выберите перспективу вашего клиента, не тратьте ваши усилия или усилия напрасно.
Подготовьтесь к вопросам
Прежде всего, никогда, и как бы вы ни были нервными, вам придется лгать о продукте или коммерческих условиях, которые он предлагает, рекомендовал академический специалист по маркетингу и устному выражению Технологического университета Мексики Гильермо Инохоса.
Не стоит оправдывать величину цены. В противном случае клиент не согласится на покупку ни дорогого, ни более дешевого варианта. Акцентируйте внимание на полезных свойствах дорогого продукта и выгоде, которую покупатель получает, приобретая его. После озвучивания цены просто дайте покупателю принять решение в пользу данного товара.
Если ваш клиент отвечает «Я не заинтересован», «мне это не нужно», «это очень дорого», «Я не намерен менять поставщиков», «позвольте мне подумать об этом», не принимайте это лично, для более грубых, саркастических или Независимо от того, сказал Хинойоса.
Если ваше деловое назначение находится в ресторане, избегайте того, чтобы у вашего клиента был вид на выход или в окно, чтобы он не отвлекался, всегда смотрел на него всегда и не пересекал руки, рекомендовал эксперт по бизнес-коучингу. Говоря и двигаясь, как делает ваш клиент, не проявляя имитацию, вы сможете создать свое сочувствие, добавил Хиножоса.
Журнал «Управление магазином» за ноябрь 2011 г.
Продажа — она и в Африке продажа, никто с этим спорить не будет. И, следовательно, нет никакой разницы в том, продавать ли, например, булочки или ювелирные изделия; элитную обувь или стиральный порошок; иранские ковры ручной работы или китайские вентиляторы? Все равно: работать ли в эконом-формате или формате «дорогого товара»?
Хороший вопрос. Схема продажи и здесь, и там одна и та же:
Платье для случая
В назначении на продажу мужчины должны носить костюм и галстук, ботинки и быть совершенно опрятными. Женщинам рекомендуется носить костюмы и шарф вокруг шеи. «Ее волосы должны быть собраны, оставляя ее лицо свободным», сказала Роза Мария Морено.
Будьте на сцене
Когда вы делаете выставку своего продукта перед группой, если вы мужчина, встаньте в твердом положении, положив руки на бок и ноги, открывающиеся на бедрах, и если вы женщина с одной ногой перед другой на высоте из арки, Роза Мария Морено рекомендуется.Знаете ли вы, что свет, порядок продуктов и распределение полок - это чистый маркетинг? Здесь мы раскрываем стратегии, которые используют крупные магазины, чтобы покупать то, что они хотят. Это задача, которая выполняется, по крайней мере, раз в неделю. В этих заведениях тысячи продуктов, напитков и моющих средств «конкурируют», чтобы привлечь ваше внимание, и в то же время вы также хотите приобрести как можно больше предметов - даже тех, которые вам не нужны. Эти методы используются в крупных торговых центрах, а также в тех, кто специализируется на технологии, мебели и т.д. А также в небольших магазинах.
1.
установление контакта;
2.
прояснение потребности;
3.
презентация с учетом выявленной потребности;
4.
работа с возражениями;
5.
завершение сделки;
При этом разные форматы продаж предполагают и разные акценты в схеме работы с покупателем. Но сначала нам надо договориться о терминологии: что такое «дорогой товар»?
Они заставят вас совершить поездку по всему заведению. В гипермаркете речь идет о непродовольственных товарах: базаре, бытовых товарах, одежде, технике и т.д. с небольшой ротацией, но с очень высокой прибылью для компании. Продукты размещаются на четырех уровнях, в зависимости от того, что вы хотите продать. 9% продается в верхней части, 52% - на уровне глаз, 26% под рукой и 13% на уровне земли. Как правило, белые метки размещаются на высоте представления, потому что это те, которые имеют больше маржи для супермаркета и, кроме того, лояльность.
Немного ниже или выше ведущие бренды, а на концах продукты с более низкими ценами или акции одного продукта по очень выгодной цене, чтобы произвести импульсную покупку. С помощью техники «один выстрел». Также известен как «выстрел», который состоит из объявления предложения или кампании, которая длится всего один день или несколько часов, вызывая компульсивную реакцию у потребителя.
Единого ответа на этот вопрос нет. Иногда под выражением «дорогой товар» подразумевается все то, что реализуется в сегменте «luxury». Иногда это может быть просто товар, принадлежащий к более высокой ценовой категории, нежели бо льшая часть продукции, которой торгует магазин. А иногда словосочетание «дорогой товар» отражает субъективное отношение продавца к стоимости конкретных сумки - набора кастрюль - мобильного телефона - костюма - алкогольного напитка и т.п., хотя в реальности она может быть вполне умеренной.
Освещение помогает увеличить визуальное воздействие определенных продуктов. Розовые огни в секциях мясника и чаркатерий улучшают цвет этих продуктов; очень яркие огни в рыбном магазине подчеркивают отражения весов рыбы, которые кажутся более свежими; теплые огни в фруктах и овощах повышают привлекательность.
Цвета также назовут ваше внимание. Эксперты используют белый как нейтральный цвет, обычно в качестве фона, хотя все чаще он также связан с технологией. Черный подчеркивает роскошь - вот почему он распространен в парфюмерии или в области премиальных напитков - или улучшает цвет золота и серебра. Чтобы передать ощущение, что продукт является естественным и уважает окружающую среду, менеджеры магазинов выбирают коричневый и зеленый. Последний также используется для выделения новых предметов, а желтый представляет собой те, которые уже консолидированы и вместе с оранжевыми также связаны с летними продуктами.
В варианте с субъективным отношением продавца к цене потребуется уделить дополнительное внимание «психотерапии» в плане нейтрализации негативных установок своего сотрудника. Но это — другая история. А вот для первых двух вариантов выражения «дорогой товар» в схеме продаж придется сделать особый упор на этапы № 1 и 3 (установление контакта и презентация с учетом выявленной потребности). Почему?
Синий используется в областях, так это то, что вы хотите дать ощущение свежести и чистоты, например, в отношении гигиены и ухода на дому. Красный, с другой стороны, привлекает больше внимания, поэтому быстро потребляет энергию. Традиционно роза ассоциировалась с женскими продуктами. Тем не менее, в последнее время он предпочитает больше для фиолетового, что также обеспечивает тонкость.
Согласно методам маркетинга, молчание неприемлемо. Вот почему музыка всегда присутствует в магазинах, хотя много раз вы этого не понимаете. При выборе музыкальной установки учитываются три фактора: громкость, тип музыки и ритм, в зависимости от типа клиентуры и их возраста.
Потому что «дорогой товар» — это, как правило, не товар первой необходимости. И, следовательно, принимая решение о его покупке, клиент руководствуется скорее эмоциями, а не логикой (ибо логика сразу задает человеку резонный вопрос: «А почему так дорого?»). Ведь при покупке, например, тетрадей для ребенка, кроссовок или кухонного комбайна, человек в основном руководствуется желанием «закрыть» какую-то насущную потребность: чтобы сыну или дочке было где писать, выполняя домашнее задание; чтобы было в чем совершать утреннюю пробежку; чтобы сэкономить время в процессе готовки на большую семью… То есть потребность клиента, так сказать, «на поверхности». Когда он станет принимать окончательное решение о покупке, безусловно, в игру вступят и эмоциональные факторы, работающие на удовлетворение скрытых потребностей — например, выбор того комбайна, который недавно приобрела более обеспеченная подруга, хотя он и стоит несколько дороже, чем хотелось бы (скрытая потребность — «отношение окружающих»); или покупка не тех кроссовок, что подешевле, а тех, что наиболее удобно сели на ногу (скрытая потребность — «комфорт»). Но главный мотив такой покупки будет довольно прагматичным.
Если, кроме того, музыка спокойная, они захотят, чтобы вы больше времени проводили в магазине, так как у вас будет больше времени, чтобы увидеть больше продуктов, - а если ритм, который звучит быстро, они попытаются купить вам много вещей и за короткое время. Если звуки песни или стили определенной страны, это не будет совпадением: они захотят, чтобы вы потребляли больше продуктов из этой области.
Решите, что вы хотите купить и продать. Вы можете продавать различные товары или услуги, но лучше стать экспертом на одном рынке. Они могут быть осязаемыми вещами, такими как апельсиновый сок или зонтики, или неосязаемыми вещами, такими как служебные или имущественные титулы. Таким образом, природный алмаз стоит намного больше, чем искусственный алмаз, потому что природные алмазы реже. Чем больше работы или опыта вы инвестируете в продукт или услугу, тем дороже это. Что-то, что занимает много времени, или что-то, что может быть предложено только со многими специальными степенями или длительным обучением, будет стоить гораздо больше, чем то, что может быть сделано в данный момент пожилым человеком.
- Вы можете покупать и продавать почти все.
- Вспомните пару принципов.
- Это называется спросом и предложением.
Когда же клиент покупает «дорогой товар», эмоциональный фактор оказывается в явном приоритете — потому что вместе с товаром покупаются некая инаковость, приобщение к мечте многих людей, «штучная работа», избранность, эксклюзивность, — как ни назови, все равно ясно: это — не про логику. И поэтому при такой продаже обязательно присутствие двух факторов. Это:
1.
Красивая «легенда» у вещи;
2.
«Цыганочка с выходом» со стороны продавца.
Красивая «легенда» обеспечивает должный настрой клиента на покупку. Сама по себе вещь может не представлять ничего сверх-необычного, и, если отталкиваться исключительно от ее себестоимости, становится понятно: ну не стоит она запрашиваемых денег! А вот когда к вещи прибавляется легенда — например, о сложности и длительности производственного процесса или о том круге избранных, которые могут себе позволить подобную покупку — цена уже не кажется слишком большой.
«Цыганочка с выходом» со стороны продавца — это создание дополнительной позитивной эмоциональной ноты. Именно поэтому так важен этап установления контакта: любая информация, поступающая от человека, который клиенту изначально симпатичен (или хотя бы не антипатичен), будет восприниматься с доверием.
Продавцом вообще может работать не всякий. А продавцом в сегменте «дорогих продаж» — тем паче. Вот приблизительный список качеств, которыми должен обладать человек, работающий в этой сфере:
1.
приятная и в меру ухоженная внешность, приличное образование, правильная богатая речь, хорошо поставленный голос;
2.
бесконфликтность, гибкость, желание зарабатывать;
3.
отличное знание продукта и ассортимента, колористики, новых трендов в своей области, «глянцевой» литературы;
4.
навыки консультирования, навыки анализа;
5.
умение держать язык за зубами (соблюдение конфиденциальности)
Пункт № 1 работает на создание атмосферы доверия. Пункт № 2 обеспечивает мотивацию продавца и облегчает сам процесс коммуникации с клиентом. Пункт № 3 необходим для поддержания имиджа профессионала. Пункт № 4 помогает продавцу вести клиента в нужном направлении и вовремя отслеживать все изменения в его поведении, как речевом, так и неречевом. Пункт № 5 позволяет создать для клиента истинно безопасную атмосферу и сохранить его для компании на долгие годы.
Список внушительный, и даже возникает вопрос: точно ли это о продавцах, а не, к примеру, о дипломатах? Да, это — точно о продавцах. Найти и обучить такой персонал — задача сложная. Но даже продавцы со стажем порой совершают ошибки в процессе коммуникации с клиентом. В чем же основные ошибки специалистов, которые работают в сегменте «дорогих продаж»? Продавцы:
1.
уделяют слишком мало времени выявлению потребности клиента;
2.
плохо слушают;
3.
выстраивают презентацию в зависимости от собственных предпочтений, а не исходя из особенностей клиента;
4.
слишком быстро и слишком активно начинают «продавать»;
5.
лебезят или «обижаются»
Пункты № 1-3 в сфере продаж — вообще проблемные. Очевидно, здесь сказывается общечеловеческая тенденция лучше другого знать, что ему нужно. И эту задачу решает обучение продавцов вкупе с выборочным контролем процесса коммуникации с клиентом. Пункты № 4-5 — более опасные, потому что их трудно отследить — как стороннему наблюдателю, так и самому продавцу. Где находится грань между «заинтересованно консультировать» и «слишком активно продавать»? Где — между «лебезить» и «вежливо разговаривать»? А где — между «обижаться» и «помнить о чувстве собственного достоинства»? Сразу-то и не ответишь, верно? Вот и продавцы не всегда сознают, что делают, и в результате вместо грамотного, корректного, уверенного в себе консультанта, клиент получает «агрессивного коммивояжера» или образцовый «коврик для вытирания ног». А когда клиент — ибо ему предоставили такую возможность — реагирует и либо старается осадить «коммивояжера», либо использует «коврик» по назначению, то есть демонстрирует продавцу свое неоспоримое превосходство (причем, иногда в довольно грубой форме), начинаются слезы в подсобке и жалобы коллегам: «Да какое они имеют право так со мной разговаривать!». Оговорюсь: клиент, конечно, не имеет права на резкости и хамство. Но разговаривать в таком тоне будет и дальше — всякий раз, как продавец «подставится».
Какие возражения возникают при работе в сегменте «дорогих продаж»? Самые распространенные — это:
1.
«Очень дорого»;
2.
«Слишком необычно»;
3.
«За что такие деньги?!»;
4.
«Только со скидкой»;
5.
«Меня не поймут».
Как всегда, за каждым из возражений стоит потребность в информации. В некоторых случаях продавцу имеет смысл воспринимать возражение именно как вопрос: «За что такие деньги? Сейчас я Вам расскажу!». В случае, если клиент жалуется на дороговизну или требует скидку, желательно не заниматься в уме арифметическими выкладками, пытаясь сообразить, сколько твоих зарплат уложится в стоимость выбранной клиентом покупки, и либо удивляться, как у того хватает совести торговаться, либо внутренне согласиться: да, очень дорого, скидка будет оправданной. Можно просто разговорить клиента; как только тот начнет прояснять свою позицию, продавец услышит нужное «ключевое слово», которое сможет использовать для работы с возражением. Если возражения оказываются из серии ориентированных на мнение окружающих (мужа, жены, подруг, знакомых и т.п.), то следует совместно с клиентом создать хороший текст, который поможет ему убедительно и красиво объяснить тем, чьим мнением он дорожит, все плюсы покупки.
Безусловное преимущество работы в сегменте «дорогих продаж» заключается в том, что у клиента в принципе есть объективная возможность потратить энную сумму на понравившуюся вещь. И если использовать подходящие средства коммуникации… А какие?
Невербальные средства
1.
Транслирование любви к своей работе и увлеченности ею. Это: выражение лица, тон, которым продавец рассказывает о товаре, манера прикасаться к товару… Когда человек явно любит свое дело и уверен в качестве своего товара — ему доверяют.
2.
Использование того канала восприятия, который у клиента является ведущим (кинестетический или зрительный). Часть людей при покупке больше ориентируются на то, как выглядит вещь, часть — на то, какие чувства и ощущения она вызывает. Это сразу заметно со стороны: первые рассматривают, комментируют характеристики вещи, а вторые — больше молчат, норовят потрогать, а когда заговорят — то все больше о чувствах, которые у них вызывает эта вещь. Поняв, какой канал восприятия человеку ближе и подстроившись под него, продавец быстрее донесет до клиента всю нужную информацию.
3.
«Образовывание» и развитие клиента. Чем эксклюзивнее товар, тем важнее просвещение клиента в области того, как с этим товаром обращаться. Российский клиент — не очень искушенный, и бывает очень благодарен за помощь такого рода.
4.
Создание уютной и доброжелательной обстановки, которой наши клиенты — даже ВИПовские — не избалованы. Удобное кресло, действительно вкусный кофе или чай, спокойная атмосфера, из которой не хочется уходить, приятный собеседник — все это заставляет клиента дольше оставаться в помещении магазина. А чем дольше он там остается, тем выше шансы на продажу.
5.
Отработка стереотипа поведения «объявлять цену и вообще говорить о деньгах». Кроме текста в процессе объявления цены очень важны неречевые факторы: темп, тембр и громкость речи, выражение лица, зрительный контакт, поза, умение держать паузу после того, как цена объявлена. Если всем этим факторам уделено внимание, то клиент слышит только цену, но не отношение к ней продавца.
Вербальные средства
1.
Использование специальной лексики, которая стимулирует именно потребность в эксклюзивности, принадлежности к кругу избранных, самореализации. Например: «только у вас», «единственный», «редкий», «выбрать самостоятельно», «индивидуальность». Лучше всего брать нужные слова из речи самого клиента, он их обязательно произнесет в процессе прояснения своей потребности. Единственное ограничение для продавца — не употреблять большое количество таких слов в короткий промежуток времени, люди это всегда замечают.
2.
Использование историй (интересные рассказы о товаре и способе его производства и использования). Это та самая красивая «легенда», которая резко повышает заинтересованность клиента в приглянувшемся товаре.
3.
Использование техник работы с возражениями. Техники могут быть разными, но суть остается неизменной: с возражениями надо работать, а не относиться к ним как к издевательству со стороны статусного и вполне-таки платежеспособного клиента.
4.
Использование приема «картина будущего» — выслушав клиента и поняв, как потенциальная покупка вписывается в его жизнь, вернуть ему его же фразу, слегка изменив ее: «Вот представьте себе, прошло время, и вы… (дальше идет текст клиента)». Незамысловатый прием, но эффект от него есть всегда.
5.
Использование техники комплимента. «Доброе слово и кошке приятно, а клиенту — тем более», — так шутят иногда бизнес-тренеры, продвигая на тренингах продаж технику комплимента. Обычно эта техника идет довольно трудно: нет в России традиции говорить друг другу приятное, так что в два счета этому не научишься. Но как раз отсутствие подобной традиции и делает технику сильной: нет традиции — нет и психологического иммунитета к технике.
Продажи «дорогого» товара — это все-таки тоже продажи. В чем-то продавцу, работающему в этом сегменте, будет труднее, чем его коллеге, который трудится в «экономе», в чем-то — легче. По большей части — труднее. Но зато и интереснее: и в отношении заработка, и в отношении профессионального развития. Ведь в этом формате работы от продавца зависит особенно многое.
